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（三）以商招商；就是通過(guò)已經(jīng)落戶(hù)本區(qū)域的外地投資者，吸引其親戚、朋友、同學(xué)來(lái)宿投資，從而產(chǎn)生“葡萄串效應(yīng)”，這種招商方式效果很明顯。在這方面，可以說(shuō)人家一句話(huà)勝過(guò)招商人員一百句話(huà)的宣傳。（四）傳媒招商傳媒招商主要包括在報(bào)紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)（包括信件）等媒體上進(jìn)行招商宣傳，刊登招商項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目推介，吸引有投資意向的客商前來(lái)考察投資。這里我想著重談一下網(wǎng)上招商。如何開(kāi)展網(wǎng)上招商呢？關(guān)鍵要把握網(wǎng)上宣傳、項(xiàng)目推介和網(wǎng)上洽談三個(gè)環(huán)節(jié)。網(wǎng)上宣傳，就是借助“網(wǎng)上XX”或國(guó)家、省招商投資網(wǎng)，全面介紹我市投資環(huán)境、優(yōu)惠政策、人文歷史等；項(xiàng)目推介，就是通過(guò)招商網(wǎng)推介一批比較成熟的招商項(xiàng)目；網(wǎng)上洽談，就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)連線(xiàn)、電子信息等形式，對(duì)具有一定投資意向的客商，進(jìn)行“面對(duì)面”的網(wǎng)上洽談，釋難解疑，在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)信息交換和項(xiàng)目的初步洽談。

（三）委托中介招商；（四）派出招商小組主動(dòng)與跨國(guó)公司聯(lián)系招商，跨國(guó)公；（五）以商引資，“過(guò)來(lái)人”的意與謀略

招商引資是一項(xiàng)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，在招商過(guò)程中既要知彼，更要知己，比如拿什么項(xiàng)目和服務(wù)去滿(mǎn)足投資者的需求，初使成本的變化對(duì)投資者會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響，如何采取有效的措施來(lái)激發(fā)投資者的投資欲望等等。只有這樣，才能難中求進(jìn)，當(dāng)機(jī)會(huì)降臨的時(shí)候牢牢地抓住它。

（一）利用傳媒招商。比如制作刊登宣傳介紹廣告、文章，制造新聞報(bào)道事件

（二）參加各種招商活動(dòng)和文體活動(dòng)，一些專(zhuān)業(yè)型、規(guī)格高的活動(dòng)是吸引外商、接觸外商的重要場(chǎng)所，另外一些文體塔臺(tái)、經(jīng)貿(mào)唱戲的活動(dòng)，也可因地制宜的組織。

（三）委托，中介招商。比如通過(guò)我國(guó)駐外機(jī)構(gòu)招商、通過(guò)外國(guó)使館招商、與各地商會(huì)聯(lián)合招商、聯(lián)絡(luò)投資咨詢(xún)公司招商。

（四）派出招商小組主動(dòng)與跨國(guó)公司聯(lián)系招商，跨國(guó)公司是國(guó)家間投資的主體，要爭(zhēng)取跨國(guó)公司的投資，就必須與他們直接聯(lián)系。此外，跨國(guó)公司認(rèn)為登門(mén)拜訪(fǎng)是對(duì)他們的尊重，在接待中可以見(jiàn)到相當(dāng)層次的高層領(lǐng)導(dǎo)。

（五）以商引資，“過(guò)來(lái)人”的意見(jiàn)對(duì)“陌生人”來(lái)說(shuō)更可信，更有說(shuō)服力、影響力也很大。

（六）國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)招商，有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門(mén)要充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)。招商人員還要學(xué)會(huì)使用電子郵件，加強(qiáng)與外界的聯(lián)系，獲取有用的招商信息和線(xiàn)索。

招商手段比較行之有效的還有：領(lǐng)導(dǎo)招商、定點(diǎn)招商、定向招商、關(guān)系招商等，各招商單位可從實(shí)際出發(fā)，靈活運(yùn)用，不限于某一手段。

招商洽談是一項(xiàng)技巧性很強(qiáng)的活動(dòng)，成功的洽談不僅要求采用各種策略，還要求他們?cè)谇⒄勚徐`活地運(yùn)用有效方法來(lái)說(shuō)服對(duì)方，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。下面介紹幾種：

1、反饋及時(shí)法。即一方對(duì)另一方提出的問(wèn)題迅速作出反應(yīng)，要求思維敏捷，迅速抓住問(wèn)題的本質(zhì)。比如周鐵根爭(zhēng)取金河鋁業(yè)項(xiàng)目落戶(hù)白蒲，解決環(huán)保問(wèn)題。

2、超前思維法。比喻先做好準(zhǔn)備。比如，①日本為下一代考慮。②柴灣鎮(zhèn)建標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房。③如城鎮(zhèn)求真務(wù)實(shí)的三個(gè)傾斜。一是在領(lǐng)導(dǎo)精力上傾斜，主要領(lǐng)導(dǎo)的精力主要用于招商引資。二是在財(cái)力上傾斜，壓縮其他支出，擠出財(cái)力，保證招商引資。三是在人力上傾斜，精兵強(qiáng)將抓招商，讓想干事的有平臺(tái)，能干事的有機(jī)會(huì)，干成事的有地位。

3、出其制勝法。出其不意這是“孫子兵法”的技巧之一。在現(xiàn)代招商引資的策劃上，同樣需要“妙算”，即用獨(dú)特的亮點(diǎn)吸引人，敢于求新，善于出奇。比如，我市的“三張”城市各片的推出，和“兩節(jié)一會(huì)”的成功。

4、錦上添花法，也稱(chēng)優(yōu)勢(shì)積累法。當(dāng)一個(gè)企業(yè)獲得一定的名譽(yù)后，為了保持領(lǐng)先地位，不斷改進(jìn)產(chǎn)品招商引資滾動(dòng)發(fā)展，這種超越社會(huì)心理圍限的做法，就是錦上添花。比如：鋼球廠(chǎng)、米久公司及單位，以商引商，年年追加投入……

5、捷足先登法。即領(lǐng)先一步，搶占時(shí)間。“兵者，機(jī)事也，以速為神”，歷代軍事家無(wú)不把時(shí)機(jī)的爭(zhēng)奪奉為戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)的最高境界。比如：①李市長(zhǎng)在東陳時(shí)建立的第一個(gè)合資公司。主要抓住了“快”和“誠(chéng)”兩個(gè)字。②張家港保稅區(qū)。③江陰“小足球”生產(chǎn)。

6、攀敘鄉(xiāng)情法。在招商交往中初次見(jiàn)面總有一種陌生感。消除陌生感，縮小彼此之間的心理距離，除了進(jìn)一步增進(jìn)了解外，細(xì)心導(dǎo)析雙方的鄉(xiāng)情關(guān)系，不失為“套近乎”的好方法。不論走到哪里，提起家鄉(xiāng)，提起家鄉(xiāng)的親人，都會(huì)牽動(dòng)人們絲絲縷縷眷戀之情，會(huì)讓人們倍感親切。在海外、臺(tái)灣、廣東招商，可巧用此法。

7、哈佛軟硬法。美國(guó)哈佛大學(xué)最近研究出一種軟談判模式，即原則談判法，它指導(dǎo)雙方盡可能地6

尋找共同利益，注重雙方意志之外的公正標(biāo)準(zhǔn)。它的基本要點(diǎn)是：①把人與問(wèn)題分開(kāi)，對(duì)人要軟，對(duì)問(wèn)題要硬。②著眼于利益而不是立場(chǎng)。③堅(jiān)持以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，不能靠弄虛作假來(lái)招商引資。

8、潤(rùn)滑促進(jìn)法。招商活動(dòng)中的潤(rùn)滑策略應(yīng)包括兩個(gè)內(nèi)容。一是為聯(lián)絡(luò)感情，饋贈(zèng)一些禮品，舉行必要的宴會(huì)。另一種是指在洽談過(guò)程中為解決最后分歧作出一些無(wú)關(guān)緊要的讓步。事實(shí)證明，招商引資中適當(dāng)?shù)恼?qǐng)客送禮是組織工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

①不要以“窮棒子”“乞討式”的面孔出現(xiàn)，“再窮不能窮招商”，該出手時(shí)就出手，否則，老是讓對(duì)方買(mǎi)單，人家就會(huì)望而生畏。 “不能省小錢(qián)誤大事”……②開(kāi)發(fā)區(qū)朱主任送壽星緩解關(guān)系。

③丁堰鎮(zhèn)在海南看望投資者的父親。

④淮陰解外商之難，換來(lái)一大筆投入。

9、創(chuàng)造變通法。這也是一種打破僵局，促進(jìn)招商引資成功的有效方法，這種方法不在于利益的取舍，而在于通過(guò)變通尋求共同利益達(dá)成協(xié)議，減少許多因人格和情緒化所引起的沖突。這方面兩個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)都積累了許多經(jīng)驗(yàn)，有機(jī)會(huì)讓他們指導(dǎo)。

10、遠(yuǎn)利誘惑法。大多數(shù)招商者為了爭(zhēng)取對(duì)方投資，都只注重眼前利益和近期利益，而不注意向?qū)Ψ秸故鹃L(zhǎng)遠(yuǎn)的利益和前景。事實(shí)證明描述有關(guān)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和前景可以使對(duì)方產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，并能在很大程度上改變對(duì)方的態(tài)度和立場(chǎng)，促成簽訂對(duì)自己有利的協(xié)議。比如，講蘇通大橋之后的優(yōu)勢(shì)，融入上海經(jīng)濟(jì)圈的前景，“長(zhǎng)三角”區(qū)位發(fā)展態(tài)勢(shì)，以及各鎮(zhèn)的個(gè)性化產(chǎn)業(yè)等等。