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Horváth＆Partners是私營(yíng)和公共部門(mén)組織績(jī)效管理和績(jī)效優(yōu)化的專家。因此，我們?yōu)榭蛻籼峁┳稍兎��?wù)，從開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)理念到在公司解決方案。此外，我們還通過(guò)霍瓦斯學(xué)院以培訓(xùn)研討會(huì)和繼續(xù)教育活動(dòng)的形式傳授我們的知識(shí)。

我們的咨詢方法基于與客戶密切的合作關(guān)系和合作。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的公平和團(tuán)隊(duì)互動(dòng)，不斷關(guān)注結(jié)果，是一個(gè)關(guān)鍵的成功因素，特別是在將有關(guān)客戶的具體情況的知識(shí)與我們經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢師的外部觀點(diǎn)相結(jié)合時(shí)。通過(guò)這種方式，我們開(kāi)發(fā)出強(qiáng)大的業(yè)務(wù)理念，在結(jié)構(gòu)，流程和IT系統(tǒng)中實(shí)施，幫助員工將新解決方案轉(zhuǎn)化為日常工作。

我們有一個(gè)明確的目標(biāo)，我們所做的一切：你的改善。

我們希望通過(guò)我們所從事的每個(gè)項(xiàng)目的工作解決方案為客戶創(chuàng)造附加價(jià)值。為他們的公司帶來(lái)的好處在我們贏得的獨(dú)立研究和顧問(wèn)排名（例如“最佳咨詢”）（WirtschaftsWoche）或“咨詢市場(chǎng)的隱藏冠軍”（WGMB，Fink教授）中獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)經(jīng)常得到尊重。最重要的是，這對(duì)您來(lái)說(shuō)意味著一件事情：在Horváth＆Partners，您的團(tuán)隊(duì)中有600多名顧問(wèn)，他們每個(gè)人都以創(chuàng)業(yè)精神，對(duì)解決方案的關(guān)注以及Horváth＆Partners成功實(shí)施的渴望 - 實(shí)際上，通過(guò)我們?cè)?/SPAN>Cordence全球聯(lián)盟的會(huì)員，全世界有2500名顧問(wèn)。

德國(guó)

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知識(shí)生產(chǎn)力已經(jīng)成為生產(chǎn)力，競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)績(jī)效的關(guān)鍵。知識(shí)已經(jīng)是第一產(chǎn)業(yè)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)為經(jīng)濟(jì)提供了基本和中央的生產(chǎn)資源。«

彼得F.德魯克（* 1909年），美國(guó)管理培訓(xùn)師，顧問(wèn)和出版人與奧地利根源

我們追求提高組織績(jī)效的目標(biāo)。我們對(duì)學(xué)術(shù)界的接近和創(chuàng)新的企業(yè)文化是完美的靈感來(lái)源。當(dāng)我們將我們的概念和方法置于持續(xù)不斷的審查和發(fā)展過(guò)程中，花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)研究管理研究的最新成果時(shí)，我們有很多要談的。我們通過(guò)專家論文和書(shū)籍獲得的成果和經(jīng)驗(yàn)。

如果您還想從這些出版物中獲利，那么我們網(wǎng)站的這一部分就是這樣。在這里你可以找到關(guān)于我們主題的出版物。

如果您有任何問(wèn)題，請(qǐng)發(fā)送電子郵件至horvath**[ta]**vath-partners.com。

眾所周知，許多道路通向羅馬，對(duì)顧客也是如此。今天，客戶之旅是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，許多接觸點(diǎn)在決策過(guò)程中指導(dǎo)數(shù)字網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)家。需要全面的協(xié)調(diào)，使所有渠道能夠在綜合整體溝通過(guò)程中得到最佳利用 - 換句話說(shuō)，就是全渠道管理。客戶的目標(biāo)是不再感受到單個(gè)渠道之間的變化。

請(qǐng)聯(lián)系

Kai Bisgwa

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今天，客戶之旅被認(rèn)為是所有關(guān)于客戶互動(dòng)數(shù)字化問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。在這種情況下，全渠道管理被認(rèn)為是最先進(jìn)的。但是我們?cè)趺床拍苷嬲�理解這個(gè)術(shù)語(yǔ)呢？全渠道與多渠道，跨渠道管理有何不同？

說(shuō)白了，今天的產(chǎn)品在不同渠道上展示和銷售的事實(shí)就是“老帽子”。多渠道策略早已在企業(yè)環(huán)境中建立起來(lái); 他們被客戶所了解。“多通道”描述了幾條主要自給自足的通道并行分布。渠道之間通常沒(méi)有互動(dòng); 在這個(gè)模型中，消費(fèi)者不可能從信息階段到購(gòu)買(mǎi)階段跨渠道執(zhí)行該過(guò)程。所以他或她通常被綁定到他們最初選擇的路徑上。在多渠道管理中，單個(gè)元素的積累不會(huì)為產(chǎn)品或服務(wù)的提供者提供任何附加價(jià)值。

所有渠道的相同信息

與多渠道管理相比，跨渠道管理意味著進(jìn)一步的發(fā)展。公司通常還會(huì)與跨渠道方法并行地為多個(gè)銷售渠道提供服務(wù)。與多渠道方法相比，關(guān)鍵的區(qū)別在于客戶可以在客戶旅程中更改信息和銷售渠道。由于跨渠道策略總是呈現(xiàn)關(guān)于產(chǎn)品的相同信息，因此平臺(tái)是網(wǎng)站，小冊(cè)子還是目錄，或者是店內(nèi)的銷售人員。在采購(gòu)過(guò)程中，買(mǎi)方可以輕松地在不同的信息和通信路徑之間切換。

這可以用一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明：雜志上的廣告產(chǎn)生客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣。因此，他轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，告訴自己他選擇的目標(biāo)，并與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較。作為一名本地關(guān)聯(lián)人員，他最后拜訪了他所信任的零售商，并在那里購(gòu)買(mǎi)了該產(chǎn)品。在跨渠道管理中，供應(yīng)商面臨的挑戰(zhàn)是確保所有渠道產(chǎn)品的一致信息。產(chǎn)品信息的中心協(xié)調(diào)對(duì)于實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)至關(guān)重要。然而，銷售渠道往往在技術(shù)和組織方面繼續(xù)保持獨(dú)立。

渠道之間的無(wú)縫轉(zhuǎn)換

全渠道管理是這一系列銷售策略中額外的，目前最先進(jìn)的開(kāi)發(fā)步驟。所有銷售渠道的最佳使用是全渠道管理的核心。與跨渠道管理類似，溝通和采購(gòu)流程跨渠道進(jìn)行。所有關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)據(jù)管理以及客戶都使用中央系統(tǒng)進(jìn)行控制。通過(guò)這種方式，買(mǎi)方可以訪問(wèn)所有產(chǎn)品信息 - 不管他或她目前正在使用哪個(gè)渠道。這就是為什么它也被稱為“無(wú)線”商業(yè)或無(wú)縫商業(yè)。客戶可以無(wú)縫地從一個(gè)通道切換到另一個(gè)通道，而無(wú)需跨越分界線。由于客戶數(shù)據(jù)也是同步的，通常需要個(gè)人賬戶。

無(wú)線商務(wù)當(dāng)然是銷售渠道的目標(biāo)：在線和離線渠道被合并為一個(gè)持續(xù)的，無(wú)限的客戶購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。信息水平和采購(gòu)流程在所有渠道上實(shí)時(shí)同步。買(mǎi)方覺(jué)得購(gòu)物是一個(gè)獨(dú)立于所使用平臺(tái)的獨(dú)立過(guò)程。在后臺(tái)運(yùn)行的先進(jìn)CRM系統(tǒng)可以同步數(shù)據(jù)，壓縮信息，并從這些信息中獲得理解，從而優(yōu)化銷售流程。

智能設(shè)備和移動(dòng)設(shè)備起著至關(guān)重要的作用。例如，顧客可以在他的筆記本電腦上放置在線購(gòu)物車中的物品; 同時(shí)，這個(gè)過(guò)程是在他的智能手機(jī)上的購(gòu)物應(yīng)用程序中注冊(cè)的。然后，他可以使用平板電腦，臺(tái)式電腦或智能手機(jī)完成購(gòu)買(mǎi)。對(duì)客戶個(gè)人旅程的分析有助于預(yù)測(cè)未來(lái)客戶的采購(gòu)過(guò)程。

合并營(yíng)銷和銷售

在實(shí)踐中，全渠道管理不僅僅要求打破傳統(tǒng)的銷售和傭金結(jié)構(gòu)。這也要求營(yíng)銷和銷售合并。在這個(gè)過(guò)程中，顧客的便利始終是重中之重。目標(biāo)是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間在每個(gè)可能的銷售渠道上提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的所有信息，以及有關(guān)客戶和他或她的行為的信息。

所有行業(yè)的公司都應(yīng)該打開(kāi)自己的觀點(diǎn)，即只有在客戶選擇產(chǎn)品路徑時(shí)才能控制客戶的程度。未來(lái)如果所有的銷售渠道都設(shè)計(jì)得同樣簡(jiǎn)單和透明，并且包含相同的信息，那么只有可持續(xù)地實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。全渠道管理需要對(duì)客戶旅程進(jìn)行深入的分析和評(píng)估，以實(shí)現(xiàn)銷售渠道的同步化 - 通過(guò)統(tǒng)一的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制。

全渠道管理需要

對(duì)客戶

旅程進(jìn)行完善的分析和評(píng)估。

必須確保所有銷售渠道的相同信息。

世界正在發(fā)生變化 - 與此同時(shí)，我們的需求也在變化。在數(shù)字時(shí)代，客戶主要期望透明度，簡(jiǎn)單的流程和密切的對(duì)話。到目前為止，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)如此挑戰(zhàn) 但處于變化狀態(tài)的世界也為決策者提供了前所未有的機(jī)會(huì)，從而長(zhǎng)期獲得高知名度的客戶，并提高公司自身的銷售業(yè)績(jī)。這個(gè)世界的門(mén)戶被稱為數(shù)字客戶體驗(yàn)管理。

聯(lián)系

Thorsten?

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“特別的東西”是有差別的。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)代，滿足客戶期望已經(jīng)不夠了。一個(gè)必須超過(guò)他們。隨著客戶和公司聯(lián)系人數(shù)量的不斷增加，這一要求變得更加困難。公司的目標(biāo)是了解并認(rèn)識(shí)到所有這些接觸點(diǎn)，并以始終如一的高品質(zhì)內(nèi)容為他們提供服務(wù)。

數(shù)字客戶體驗(yàn)管理（DCXM）為管理客戶體驗(yàn)提供了一個(gè)全面的方法 - 明確關(guān)注數(shù)字世界。公司可以用它來(lái)識(shí)別，分類和積極適應(yīng)客戶的需求和期望。客戶保持長(zhǎng)期應(yīng)該加強(qiáng); 滿意的客戶應(yīng)該成為忠誠(chéng)的客戶。同時(shí)，這也為品牌及其產(chǎn)品創(chuàng)造出熱情和真實(shí)的大使。

數(shù)字化議程上的主要議題

DCXM對(duì)于公司具有巨大的戰(zhàn)略意義，因?yàn)殛P(guān)于客戶需求的知識(shí)和對(duì)其行為的預(yù)測(cè)為定制產(chǎn)品和服務(wù)提供以及有效的營(yíng)銷活動(dòng)奠定了基礎(chǔ)。因此，它現(xiàn)在是大多數(shù)公司數(shù)字化議程的首要位置。電子商務(wù)的各個(gè)方面，數(shù)字化客戶跟蹤 - 也涉及到數(shù)字平臺(tái)的使用 - 通過(guò)客戶關(guān)系管理（CRM），將永久改變銷售策略和結(jié)構(gòu)。在有關(guān)某些經(jīng)驗(yàn)的數(shù)字化價(jià)值觀的幫助下，產(chǎn)品和服務(wù)在整體上彼此協(xié)調(diào)，情緒化，然后在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站上呈現(xiàn)，客戶正在搜索，期望或被引導(dǎo)到這些內(nèi)容。

雖然客戶體驗(yàn)通常也包括離線體驗(yàn)，但是客戶受數(shù)字環(huán)境中的體驗(yàn)影響很大，因?yàn)樗麄兺ㄟ^(guò)移動(dòng)設(shè)備不斷在線。用于分析他們的愿望和期望的跟蹤方法正變得越來(lái)越復(fù)雜。Horváth＆Partners的銷售專家Robert Daubner博士說(shuō)：“數(shù)字媒體的透明度迫使企業(yè)采取對(duì)他們自己的主題和產(chǎn)品采取批判的態(tài)度。“這使他們更接近客戶。那些通過(guò)真實(shí)的溝通成功地產(chǎn)生了消費(fèi)者和產(chǎn)品之間的情感聯(lián)系的感覺(jué)，給他們的客戶關(guān)系提供了高度的真實(shí)性和可信度。

沿著客戶旅程的典型階段

在

數(shù)字世界中，所有銷售渠道的理想產(chǎn)品體驗(yàn)  都是至關(guān)重要的。

四個(gè)核心項(xiàng)目今天和未來(lái)

在實(shí)踐中，數(shù)字客戶體驗(yàn)管理包括數(shù)字客戶旅程，數(shù)字用戶體驗(yàn)，數(shù)字接觸點(diǎn)管理和全渠道管理四個(gè)要素。所有出售產(chǎn)品和服務(wù)的公司如果想要面向未來(lái)，并將數(shù)字化進(jìn)一步發(fā)展，那么今天和未來(lái)幾年，這些元素將成為這些元素的核心項(xiàng)目。

成功的銷售組織正在把事情掌握在自己的手中，并從客戶的角度組織客戶旅程。這個(gè)旅程準(zhǔn)確地定義了在客戶和公司之間的不同接觸點(diǎn)使用哪個(gè)信道，以及何時(shí)采用公司的主動(dòng)信號(hào)。聚焦客戶的數(shù)字化習(xí)慣，有針對(duì)性地應(yīng)用新的數(shù)字機(jī)遇早已成為強(qiáng)制性的銷售任務(wù)。那些熟悉客戶到產(chǎn)品的路徑的人可以使用這些數(shù)據(jù)來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)。

客戶體驗(yàn)管理：如今，數(shù)字化是公司內(nèi)部的最高紀(jì)律，在管理議程上被列為重中之重。

更多

監(jiān)測(cè)工具繪制并評(píng)估個(gè)別客戶和整個(gè)目標(biāo)群體的行為。Horváth＆Partners銷售咨詢部門(mén)負(fù)責(zé)人Thorsten Lips強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“這些見(jiàn)解為企業(yè)提供了持續(xù)調(diào)整客戶旅程并進(jìn)行預(yù)測(cè)的機(jī)會(huì)。” “未來(lái)的銷售卓越將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)與客戶的傳統(tǒng)互動(dòng)，而這僅限于一個(gè)接觸點(diǎn)。相反，所有信息將通過(guò)所有銷售渠道流向銷售組織的中央辦公室。“內(nèi)容和客戶互動(dòng)將根據(jù)新近度和接觸點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估; 客戶將被自動(dòng)重定向并提供額外的內(nèi)容。從客戶角度來(lái)看，不同銷售渠道之間的轉(zhuǎn)換不再可見(jiàn)，

內(nèi)容處理

和分發(fā)的方式需要

被定義為銷售

策略的一部分。

根據(jù)用戶需求定制

用戶體驗(yàn)不是基于公司的營(yíng)銷和公關(guān)策略，而是基于客戶的信息需求。這些需求對(duì)于回答哪些內(nèi)容需要在哪些渠道和哪些格式上提供的問(wèn)題至關(guān)重要。與客戶進(jìn)行持續(xù)的實(shí)時(shí)對(duì)話，以及通過(guò)持續(xù)調(diào)整營(yíng)銷和公關(guān)溝通來(lái)評(píng)估客戶利益的正確工具 - 這些都是銷售的關(guān)鍵因素。電子商務(wù)公司在尋找正確的內(nèi)容策略時(shí)提供定位。他們已經(jīng)確定了獲得最佳數(shù)字用戶體驗(yàn)的關(guān)鍵：講故事與組成，渠道，設(shè)計(jì)和語(yǔ)言內(nèi)容元素相互協(xié)調(diào)，故事講述喚起真實(shí)的情感。

現(xiàn)在，每個(gè)行業(yè)的公司都必須制定內(nèi)容策略，確保數(shù)字內(nèi)容的組織和協(xié)調(diào)，以滿足用戶的需求，并與業(yè)務(wù)目標(biāo)保持一致。這些戰(zhàn)略的重點(diǎn)是網(wǎng)站內(nèi)容，特別是在著陸頁(yè)上。這些提供了最高程度的互動(dòng)，因此是最重要的接觸點(diǎn)之一。在移動(dòng)設(shè)備大量流通的過(guò)程中，專業(yè)內(nèi)容策略的重要性不斷增加。由于Google最近開(kāi)始贊成網(wǎng)站的移動(dòng)版本，因此銷售人員必須了解哪些內(nèi)容會(huì)影響排名，內(nèi)容在移動(dòng)設(shè)備上的顯示方式，正在追求哪些業(yè)務(wù)目標(biāo)，以及內(nèi)容的制作和發(fā)布計(jì)劃如何工作。良好的內(nèi)容策略可以創(chuàng)造高轉(zhuǎn)換率，并將盡可能多的目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)訪問(wèn)者轉(zhuǎn)化為買(mǎi)家。先決條件：完美的用戶體驗(yàn)。

DCXM的四個(gè)核心要素

接觸點(diǎn)在哪里？

數(shù)字接觸點(diǎn)管理包括所有數(shù)字內(nèi)容活動(dòng)的協(xié)調(diào)，旨在為客戶在客戶旅程的每個(gè)交互點(diǎn)提供出色的體驗(yàn)。銷售的一個(gè)主要目標(biāo)是不斷優(yōu)化個(gè)別聯(lián)絡(luò)點(diǎn)的客戶體驗(yàn)。現(xiàn)有的客戶關(guān)系可以通過(guò)這種方式得到鞏固。新的業(yè)務(wù)可以在客戶對(duì)客戶的對(duì)話中產(chǎn)生。Thorsten Lips解釋說(shuō)：“對(duì)接觸點(diǎn)所有互動(dòng)的分析提供了關(guān)于哪些接觸點(diǎn)對(duì)于公司營(yíng)業(yè)額最重要的信息，并能夠?qū)ξ磥?lái)內(nèi)容策略進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)先級(jí)排序。

為了服務(wù)多個(gè)銷售渠道，動(dòng)態(tài)市場(chǎng)和異構(gòu)目標(biāo)群體需要新的策略和接入客戶。聯(lián)網(wǎng)多樣化的溝通渠道，同時(shí)服務(wù)于所有目標(biāo)群體，是企業(yè)的一項(xiàng)重要任務(wù)。客戶不重視銷售渠道，而是重視理想的產(chǎn)品體驗(yàn)。全渠道管理結(jié)合了所有的銷售和溝通渠道，或在網(wǎng)絡(luò)中并行使用。確保所有渠道的銷售工作的先決條件是高效的CRM技術(shù)和一致的數(shù)據(jù)。統(tǒng)一的CRM應(yīng)該提供一個(gè)對(duì)話界面，銷售人員可以使用它來(lái)管理內(nèi)容并整合來(lái)自與客戶交互的信息。

確定正確的觸摸點(diǎn)

Horváth＆Partners在實(shí)施DCXM時(shí)支持來(lái)自不同行業(yè)的公司。通過(guò)數(shù)字營(yíng)銷的創(chuàng)新方法和客戶流動(dòng)分析，營(yíng)銷專家提供了公司可以用作掌握數(shù)字化帶來(lái)的巨大動(dòng)蕩和新挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)的戰(zhàn)略環(huán)境。羅伯特·杜布納（Robert Daubner）解釋說(shuō)：“保險(xiǎn)行業(yè)客戶最近的任務(wù)之一是確定相關(guān)的接觸點(diǎn)。“到目前為止，他們還沒(méi)有一個(gè)工具來(lái)找出100多個(gè)確定的接觸點(diǎn)中哪一個(gè)對(duì)于目標(biāo)群體是重要的。已經(jīng)有一年多的時(shí)間已經(jīng)致力于尋找到目前為止的重要客戶旅程。“Horváth＆Partners確定了三個(gè)最重要的客戶旅程，也是四到五個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)鍵影響因素。

有效的CRM技術(shù)和

一致的數(shù)據(jù)是

連接所有銷售渠道的先決條件。

許多行業(yè)需要進(jìn)行模式轉(zhuǎn)換才能成功使用DCXM。Daubner先生表示：“保險(xiǎn)行業(yè)并不是唯一一個(gè)傾向于自己界定接觸點(diǎn)的公司。“但實(shí)際上，這個(gè)觀點(diǎn)必須是客戶的角度。因?yàn)榭蛻魶Q定他或她想與公司聯(lián)系。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這意味著相反的情況：如果可能的話，他們必須在所有接觸點(diǎn)提供適當(dāng)?shù)膬?nèi)容。“DCXM的概念可能起源于B2C部門(mén)，但其機(jī)制也適用于B2B業(yè)務(wù)。

結(jié)構(gòu)性后果

DCXM影響整個(gè)企業(yè)的結(jié)構(gòu)和文化。這意味著引入全新的，有時(shí)不熟悉的過(guò)程。產(chǎn)品和內(nèi)容可能的重新定位需要靈活的流程方法，編輯內(nèi)容規(guī)劃，所有銷售渠道的編排，以及對(duì)管理錯(cuò)誤的高度容忍度。

DCXM是任何公司可持續(xù)發(fā)展的重要轉(zhuǎn)型步驟。如何處理和放置內(nèi)容成為銷售策略中的核心任務(wù)。在許多公司中，通過(guò)實(shí)施全渠道管理等重要的個(gè)別主題，而不立即引發(fā)組織重組，可以顯著提高數(shù)字銷售績(jī)效 - 但是，這必須以前瞻性的方式完成，全面調(diào)整。組織數(shù)字化客戶體驗(yàn)不是一次性的過(guò)程，而是需要不斷的變化和調(diào)整。

評(píng)估結(jié)果，準(zhǔn)備預(yù)測(cè)，制定策略 - 對(duì)于少量數(shù)據(jù)，我們非常熟悉這些流程。但是，當(dāng)處理大量復(fù)雜的數(shù)據(jù)時(shí)，我們很快就達(dá)到了極限。由于數(shù)字化，越來(lái)越多的海量數(shù)據(jù)（大數(shù)據(jù)）可用。為了利用其中的信息潛力，需要全新的預(yù)測(cè)方法 - 特別是在銷售方面。

Sabine Hartje

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由SABINE HARTJE，THORSTEN LIPS和THOMAS-LUDWIG MAYER

計(jì)劃，實(shí)施，量化，評(píng)估 - 控制周期通常如何工作。大數(shù)據(jù)和智能分析的優(yōu)勢(shì)主要在評(píng)估階段發(fā)揮作用，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程的一個(gè)關(guān)鍵因素是對(duì)未來(lái)發(fā)展的估計(jì)。如果用數(shù)字方法優(yōu)化銷售量的周轉(zhuǎn)預(yù)測(cè)，則可以獲得特別顯著的附加價(jià)值。除了精確預(yù)測(cè)為銷售功能提供的好處之外，其他運(yùn)營(yíng)功能（如采購(gòu)或生產(chǎn)）也可以受益。

如今，營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)通常由銷售人員和經(jīng)理創(chuàng)建，有時(shí)還需要預(yù)測(cè)和簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)技術(shù)。缺點(diǎn)：創(chuàng)建過(guò)程資源密集，同時(shí)預(yù)覽信息的質(zhì)量并不總是符合管理層的期望。這樣，參與者的不同經(jīng)歷和基本條件（如激勵(lì)）可能導(dǎo)致主觀影響的預(yù)測(cè)，從而對(duì)相同的初始數(shù)據(jù)產(chǎn)生不同的預(yù)測(cè)。此外，還需要進(jìn)行大量的協(xié)調(diào)，以鞏固不同層面的預(yù)測(cè)。這些只是公司通常每年只進(jìn)行幾次綜合預(yù)測(cè)的幾個(gè)原因。這意味著管理層并不總是可以根據(jù)預(yù)測(cè)做出經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)決策。另外，預(yù)測(cè)的質(zhì)量不一致限制了公司管理層使用的可能性。

更靈活，更精確，更快

為了更好地管理不確定性較低的公司或部門(mén)，決策者需要持續(xù)的預(yù)測(cè)，根據(jù)所有可用的數(shù)據(jù)提供高質(zhì)量的預(yù)覽信息。如果這種類型的模型是自動(dòng)化的，創(chuàng)建預(yù)測(cè)的成本就會(huì)迅速下降。另外，可以通過(guò)這種方法有條不紊地確保所有地區(qū)，部門(mén)和職能的一致預(yù)測(cè)。

借助先進(jìn)的數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)模型，例如，可以使用外部和內(nèi)部公司信息來(lái)幫助計(jì)算機(jī)輔助預(yù)測(cè)傳入訂單和其他影響周轉(zhuǎn)的參數(shù)。這些自動(dòng)化預(yù)測(cè)會(huì)提供給銷售人員，以便在必要時(shí)對(duì)其進(jìn)行更正。這些專家估算有助于學(xué)習(xí)預(yù)測(cè)模型不斷提高預(yù)覽信息的質(zhì)量。

具有統(tǒng)一

數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)字預(yù)測(cè)可以取代資源密集型

投影過(guò)程。

由于它們的使用頻率更高，并且能夠收集越來(lái)越多的數(shù)據(jù)點(diǎn)和附加信息維度，所以基于計(jì)算機(jī)的模型將變得更加精確和可靠。人們不同背景經(jīng)驗(yàn)的主觀影響被排除在外。但是這不僅僅是學(xué)習(xí)的機(jī)器。所涉及的員工也能夠提供越來(lái)越好的市場(chǎng)評(píng)估。進(jìn)一步的好處是：數(shù)字預(yù)測(cè)可以在自動(dòng)化時(shí)更快地生成，因此可以用作過(guò)程優(yōu)化的基礎(chǔ)。

數(shù)字預(yù)測(cè)為可以清晰識(shí)別趨勢(shì)的發(fā)展提供了非常好的結(jié)果。相比之下，突然的，以前聞所未聞的事件 - 像大眾汽車尾氣排放丑聞 - 不能被預(yù)測(cè)具有任何有效性。能識(shí)別早期破壞性事件的“商業(yè)雷達(dá)”在這種情況下是一個(gè)理想的補(bǔ)充。

數(shù)字預(yù)測(cè)的組成部分

數(shù)字預(yù)測(cè)的有效性主要取決于三個(gè)組成部分：數(shù)據(jù)，算法和可視化。數(shù)字預(yù)測(cè)需要來(lái)自內(nèi)部（有時(shí)是外部）的數(shù)據(jù)盡可能廣泛。數(shù)字預(yù)測(cè)然后通過(guò)數(shù)據(jù)清理進(jìn)行調(diào)整和豐富。雖然傳統(tǒng)生成的預(yù)測(cè)只能使用匯總和簡(jiǎn)化來(lái)管理數(shù)據(jù)，但是當(dāng)可用數(shù)據(jù)更加全面和詳細(xì)時(shí)，機(jī)器計(jì)算預(yù)測(cè)的結(jié)果會(huì)得到改善。強(qiáng)大的算法在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生預(yù)測(cè)。另一方面，可視化使得用戶可以看到投影，使得信息的使用變得容易。理想的情況下，用戶界面的設(shè)計(jì)方式使得可以通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)在不同的設(shè)備上實(shí)時(shí)調(diào)用預(yù)測(cè)（復(fù)雜度相應(yīng)降低）。如果專家能夠使用接口記錄他們對(duì)預(yù)測(cè)的估計(jì)，這將有助于機(jī)器學(xué)習(xí)，并改進(jìn)未來(lái)的預(yù)測(cè)。

由于大數(shù)據(jù)，更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)

在Horváth＆Partners的支持下，世界領(lǐng)先的泵和閥門(mén)制造商之一KSB開(kāi)發(fā)了一個(gè)數(shù)字預(yù)測(cè)來(lái)預(yù)測(cè)訂單。在項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)，分析了哪些數(shù)據(jù)可以用于預(yù)測(cè)。在這個(gè)過(guò)程中，很明顯，只需使用來(lái)自CRM和ERP的歷史數(shù)據(jù)就可以產(chǎn)生非常好的預(yù)測(cè)。即使經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的運(yùn)行期，模型和算法也可以預(yù)測(cè)到來(lái)訂單的可能性比以前好得多：所有機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性從63％上升到79％。指導(dǎo)實(shí)驗(yàn)室的數(shù)據(jù)科學(xué)家開(kāi)發(fā)了模型和算法。

這個(gè)和其他項(xiàng)目表明，數(shù)字預(yù)測(cè)可以使用先進(jìn)的模型和算法進(jìn)行計(jì)算; 這些預(yù)測(cè)在質(zhì)量方面勝過(guò)以前的預(yù)測(cè)，同時(shí)也更快。這樣，精心策劃的CRM和ERP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)通常至少可以達(dá)到人工預(yù)測(cè)的質(zhì)量。另外，特別是外部數(shù)據(jù)，可以擴(kuò)大預(yù)測(cè)期，進(jìn)一步提高質(zhì)量，從而整體上改善銷售和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃過(guò)程。現(xiàn)在的任務(wù)是在公司的具體框架條件下利用數(shù)字預(yù)測(cè)，并從中收集經(jīng)驗(yàn)。有一點(diǎn)是肯定的：面對(duì)巨大的潛力，數(shù)字化的預(yù)測(cè)將成為所有公司的“良好實(shí)踐”。

數(shù)據(jù)銷售預(yù)測(cè)需要什么樣的數(shù)據(jù)？

VOCELKA主數(shù)據(jù)，客戶要求的建議，或包含有關(guān)產(chǎn)品，數(shù)量，價(jià)格和日期的信息。出價(jià)記錄和與客戶的所有交互都是有意義的：他們收到了多少報(bào)價(jià)，他們是如何提供的，他們中有多少是委托或拒絕的，客戶溝通是如何開(kāi)始的？這些數(shù)據(jù)通常在CRM和ERP系統(tǒng)中可用。也有價(jià)值：關(guān)于客戶的外部微觀信息，如銷售潛力或盈利能力以及經(jīng)濟(jì)和匯率等需求的宏觀決定因素。

這些數(shù)據(jù)如何使用有用的信息？

VOCELKA首先，在模型范圍界定期間定義目標(biāo)函數(shù)。然后進(jìn)行數(shù)據(jù)整合和準(zhǔn)備，通常通過(guò)一系列可配置的數(shù)據(jù)清理和富集算法。隨后將數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化為邏輯正確并具有必要的密度和分辨率。之后，選擇兩三個(gè)不同的模型并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行訓(xùn)練以學(xué)習(xí)它們。最后，使用最好的模型。

機(jī)器預(yù)測(cè)的好處是什么？

VOCELKA機(jī)器模型形成一個(gè)盡可能完整的相關(guān)參數(shù)系統(tǒng)，包括關(guān)鍵的外部決定因素。這樣就可以更精確客觀地描述目標(biāo)維度的未來(lái)發(fā)展，而不是通過(guò)傳統(tǒng)流程所能實(shí)現(xiàn)的細(xì)節(jié)，同時(shí)也將努力減少90％。模型還包含許多精確的功能杠桿。例如，這可以為制定投資組合，調(diào)整報(bào)價(jià)策略或改善客戶溝通等方式推導(dǎo)出策略和行動(dòng)方案。