招商引資與三十六個計策
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“走出去”境外創業的企業如何在陌生的經營環境中順利落地生根、開花結果？市外經貿局在廣泛調研的基礎上，梳理總結了寧波企業“走出去”創業三十六計，希望能對甬企提高境外“生存技巧”有所啟發。
第一計追款引出大生意
某企業生產提花布，原通過港商出口非洲。但港商卻難以支付貨款。企業派員去非洲追討，意外發現提花布批發價高于其出口價十幾倍。該企業決定在當地設貿易公司，建批發銷售網，迅速擴大了提花布出口。
第二計有心插柳柳成蔭
余姚某公司派員參加迪拜貿易展時考察當地工程，了解到某工程要找合作伙伴。由于該公司有一定實力，經過談判，獲取了部分業務，并順利完工。因工程質量過硬，企業信譽好，此后該項目業主又向中方提供了多個工程項目。
第三計援外工程得名利
北侖某公司承擔了我援助非洲某國醫院建設任務。公司認真組織實施，提前８月完成任務，全部驗收合格。該企業通過建設援外工程項目，贏得了較好的聲譽和經濟效益。
第四計金字招牌生意忙
余姚某公司參與阿聯酋跑馬場停車場鋼結構項目建設。該公司嚴把質量關和風險關，出色完成任務，得到業主和該國領導人的好評，多國媒體對此作了報道。當地政府和大企業紛紛與該公司洽談合作，在談工程承包大項目已有５個。
第五計成套輸出獲利多
北侖某企業在敘利亞交通部進口大巴項目中成功中標。企業派員實地考察發現，該國進口大巴是為了開辟公交線。企業主動協助設計公交線路、培訓中心和修理廠，把大巴出口整合為成套設備輸出，利潤翻番。
第六計危機關頭覓商機
金融危機下，江北某礦產開發企業獲知北美某國小礦業主資金嚴重缺乏。企業進一步搜集相關信息，做好收購小礦的各項準備工作。后來該企業一天內就與該國６家礦業企業洽談收購業務，最終低價收購了４個礦產項目。
第七計遠洋捕撈開財源
鄞州某漁業公司欲拓展遠洋捕撈業務。由于在外國海域捕撈作業必須取得有關國家許可，該公司經過努力，終取得在緬甸海域的入漁許可證。該公司先后派出多條漁輪前往緬甸允許的海域進行捕撈作業，為公司發展找到新路子。
第八計外派勞務富萬家
寧波保稅區某國際勞務公司經過努力，成為國內第一家進入毛里求斯的外派勞務公司。公司還與省外勞務基地建立長期合作。１０多年來，該公司向毛里求斯派出勞務人員６萬多名，取得了良好的效益，還帶動萬家致富。
第九計知己知彼建工程
海曙某公司曾在新加坡承接一工程，后因不熟悉境外施工標準被迫撤回國內。但該公司不斷改進，組建起境外施工的專業團隊，掌握了境外施工的業務知識和從業標準。其后這家企業又赴新加坡參與項目競標，并順利中標。由于該公司吸取了教訓，做到知己知彼，工程建設順利，現已竣工并交付使用，效益可觀。
第十計非洲“結親”開財路
海曙某礦業公司獲知非洲某國政要有中國血統，便設法與他攀上“高親”。在這位“高親”的幫助下，該企業獲得了該國２０００平方公里錳礦勘探權，并探明礦區有高品位錳礦儲量３０００余萬噸，后又獲得該國采礦證。現采礦項目已順利實施。
第十一計借助外腦定決策
余姚某企業獲得一工程信息，但項目所涉金額高達近３億美元，企業也從無在外總承包工程的經歷。為爭取項目并防范經營風險，企業便尋求有關部門支持。市外經貿局會同市保險、銀行、商會等有關專家，幫助企業研究風險防范、融資方式、施工組織、勞務管理等事項，使企業大大增強了信心。
第十二計抱團爭取大項目
象山某建筑企業擬投標關島碼頭項目，但業主要求以管理、經營碼頭來抵扣工程款，而企業有建碼頭的實力，卻無管碼頭的能力。后來企業與我港務管理單位合作，建立聯合體參與投標，由建筑企業管工程建設，港務單位負責經營管理，實現風險共擔，利潤共享。
第十三計 “保護傘”下贏官司
我市某企業在亞洲某國參股投資電信企業，經營剛有起色，東道國卻以電信企業國有化為由，強迫中方退股。中方不同意退股，外方向當地法院起訴。企業認為如按東道國法律裁決必吃大虧。于是，他們在未開庭之前，利用我國與東道國簽訂的投資保護協定中“保護傘條款”，向國際仲裁機構訴訟東道國違約。經國際仲裁機構裁決，企業獲巨額賠款。
第十四計自貿區內辦企業
北侖某企業飽受貿易壁壘困擾，業務不順。當企業負責人獲知我國與東盟簽訂了自貿區協議后，決定赴柬埔寨建廠。由于中方企業擁有自貿區“身份證”，享受多重優惠政策，柬方較低的工資也使企業降低了成本。目前，這家企業在柬埔寨的工廠經營非常成功。
第十五計駐外使館當“娘家”
我市不少境外企業完成境外注冊后，及時到我國駐外使館經商處報到，并經常主動征求經商處意見和建議。不少企業通過經商處與當地政府建立了友好關系。有的企業在駐在國發生動蕩事件時能及時獲得實情，并受到我駐外使館的保護，減少了風險。
第十六計內外分工拓市場
慈溪某企業在俄羅斯辦了兩家銷售公司，雇用２０多名當地大學畢業生。這些當地雇員負責境外公司的企業管理、產品設計，并負責進口、組織營銷，中方人員則在國內負責決策、調度資金、組織貨源、安排出口等，內外人員配合默契，年經營額近千萬美元。
第十七計小魚敢于吃大魚
余姚某企業長期為英國某老牌攝影公司加工照相器材，成為對方主要供貨商。為獲取國際品牌，該企業主動提出收購英方企業，遭回絕。后來他們通過多種渠道做工作，使英方同意出售企業。目前該企業已擁有自己的國際品牌，擴大了產品在國際市場的占有率。
第十八計授權洋人管企業
余姚某企業在收購歐洲一企業后，不向海外企業派出管理人員，而是請那家歐洲企業的原ＣＥＯ全權負責，并請香港某會計師事務所負責財務管理。我方“只求所有，不求所管”的做法，巧妙地回避了境外企業收購、兼并后容易出現的東西方文化和理念沖突。３年來，那家歐洲公司業績發展十分明顯。
第十九計 “與狼共舞”求發展
寧海某燈具企業注重與發達國家國際知名同行開展研發設計、技術交流、培訓、項目開發等合作。公司與日本、德國等有實力的同行企業建立戰略聯盟，進一步增強了研發設計和項目拓展能力。
第二十計兼并不留后遺癥
余姚某企業在與英國一企業洽談兼并業務時，發現英方不良資產較多、員工不少，隱性虧損難以估計。該企業主動向外方提出提高收購價格，但需剝離不良資產，處理好遺留問題，減少人員，從而避免了經營風險。
第二十一計收購品牌促銷售
北侖某保險箱企業主動出擊，用收購、參股等方式進入產業鏈頂端。他們首先收購美國一家有５０多年歷史的知名保險箱公司，憑借其品牌和銷售渠道進一步拓展國際市場。之后又收購了多個國際保險箱知名品牌，涵蓋低、中、高檔產品，掌握了產品定價權，成為國際保險箱業知名企業。
第二十二計出門帶上“護身符”
北侖某企業人員在非洲某國外出時常被軍警盤查、罰款、扣證。后來，企業負責人靈機一動，在外出時將該國總統與自己合影的照片掛在車窗或放在衣袋里。雖然還不時遭遇軍警盤查，但當對方看到照片后，即刻敬禮放行。
第二十三計發達國家搞研發
余姚某光學電子器材生產企業在日本設立研發中心，與松下、三洋等知名大企業建立合作關系。同時，該研發中心通過跟蹤世界頂尖技術的發展，取得了一批研發成果，帶動了母公司轉型升級，收益較好。
第二十四計避實擊虛出奇效
余姚某文化裝備生產企業，避開舞臺裝備業發達的北美、歐洲市場，重點開發亞洲、南美、非洲等需求較大的新興市場。該企業憑借獨有的優勢和專利技術，對舞臺裝備工程實行系統集成。企業還在多個國家設立分公司，為境外客戶提供設計、制造、安裝、售后服務等一體化服務模式，使產品在國際市場的份額大幅增加。
第二十五計打好創業“組合拳”
慈溪某外貿公司在海外投資碩果累累，其成功的奧秘在于打出“組合拳”。一是在波蘭、美國、阿根廷等國設立貿易企業，拓展境外營銷渠道；二是在越南辦化纖廠，從事滌綸短纖加工、制造和貿易；三是通過合資、合作等方式，在境外設立了研發設計、信息收集、終端銷售等機構，擴大了境外投資創業的綜合效應。
第二十六計目標市場促自銷
奉化某機械企業產品主要銷往美國。后來該企業在美國直接設立營銷公司，從而及時、準確地掌握了美國客戶對產品的需求，擴大了目標市場的出口量。
第二十七計援外項目建平臺
北侖某企業經多年努力，建成了我國援外項目——貝寧中國經濟發展貿易中心，并承接了該中心的經營任務，現已連續舉辦了兩屆中國出口商品展，并吸引部分甬企入駐。該公司將啟動二期工程，吸引更多企業落戶，使其成為甬企拓展非洲市場的“橋頭堡”。
第二十八計步步深入創大業
江北某企業積極拓展非洲市場。該企業從銷售發電機組等起步，針對當地實際開發出價廉物美的產品，贏得非洲客商的青睞。隨后他們通過承接蘇丹４０個城市的政府電廠改造項目，從單純的設備供應商轉為提供設計、建造、服務的電站工程承包商，發展工程承包。現該企業在尼日利亞投資建立柴油機組裝廠，實現對新興市場的深度開發。
第二十九計合作興辦工業園
江北某企業在開發非洲市場過程中與尼日利亞某華人財團建立了良好的關系，雙方在尼日利亞奧貢州投資建設工業園區，既滿足了雙方企業自身發展的需要，又帶動了更多甬企進入非洲創業。目前，該工業園已完成了初步建設。
第三十計服務平臺效果好
我市某企業在漢堡設分公司，吸納數家寧波企業掛靠經營，拓展德國和周邊市場。掛靠企業由該企業提供辦公、生活、財務、交通、管理等，采取經營獨立、資源共享、服務配套的辦法，這種模式現已取得成功。目前，各掛靠經營單位已在德國建立起頗具實力的貿易、生產企業，擴大了經貿業務。
第三十一計工程承包促外銷
近年來，象山某食品設備公司承接了多個非洲國家的啤酒廠交鑰匙工程項目，年均完成工程營業額約２０００萬美元，其中包含相當比例的設備材料，帶動機電產品出口近１２００萬美元，實現了工程承包和外貿出口雙豐收。
第三十二計規避風險保收益
近來人民幣有一定幅度升值。象山某建設集團在承包馬來西亞、新加坡的項目時，在簽訂合同時制訂匯率變化價格補償條款，盡量采用當地的設備和材料，分包若干項目，用外匯歸還銀行外匯等，規避了外匯風險。
第三十三計跨國經營走捷徑
鄞州某集團收購美國Ｋｅｌｌｗｏｏｄ公司旗下兩公司１００％股權，獲得了不少國際品牌、設計人才和營銷資源，提高了對接國內外設計、生產、營銷等資源的能力，走出了一條建立跨國公司的捷徑。
第三十四計獲取保函簽合同
象山某建設企業與利比亞政府簽訂了約４．８億美元安居房ＥＰＣ總承包項目合作意向書。由于項目很大，需在開具約１億美元對外承包工程履約保函和預付款保函后，方可與外方簽訂總承包合同。該公司充分運用國家和地方對外承包工程保函政策，順利開具了保函，與外方簽訂了項目總承包合同。
第三十五計用足政策降成本
鄞州某木業公司在巴布亞新幾內亞開發木材資源，需運回大量木材，運費開支很大。企業認真研究政府對“走出去”企業的扶持政策，及時申請，僅去年就獲得政府扶持資金幾百萬元，大大降低了經營成本。
第三十六計外國勞工挑大梁
象山某建筑企業在牙買加承包建設一家酒店項目。企業從國內派遣工人的費用高，而當地勞工體力強、成本低，適合從事混凝土澆搗等工作。于是企業在當地招聘了一批勞工，并組織業務培訓，現已帶出一支素質較高的當地施工隊伍。此舉降低了中方施工成本，還促進了當地就業，受到了好評。近期，該企業又拿到了當地政府推薦的議標項目的總承包合同。（信息來源 東南商報）
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