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房地產(chǎn)銷售案場成交實(shí)戰(zhàn)策略淺談

隨著銷售對象由集團(tuán)向個(gè)體轉(zhuǎn)變，舊的銷售模式已不能適應(yīng)現(xiàn)在挑剔的消費(fèi)者。如何在現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)激起顧客的購買欲，已是當(dāng)前銷售員面臨“難關(guān)”，怎樣抓住這些“難關(guān)”的癥結(jié)，實(shí)現(xiàn)逐個(gè)突破；以下是結(jié)合我以往的培訓(xùn)和銷售過程中的一些心得：

步驟一：銷售過程應(yīng)對策略

策略A：準(zhǔn)備階段

機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。

消費(fèi)行為是客戶心理活動的外表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費(fèi)是一種高層次的、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。

因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。

策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客

銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙�費(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。

策略C：樹立第一印象

消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、直誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。

策略D：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。

策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使用消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動。

策略F：面對拒絕

面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇。判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳細(xì)的分析、介紹。

拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對策�？赡艿脑�因有：

1、準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；2、推托之詞，不想購買或無能力購買；3、有購買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。

策略G：對不同消費(fèi)者個(gè)性的對策

對不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的成功率，具體如下：

1、理性型：表現(xiàn)為深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。

2、感情型：天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。

3、猶豫型：反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定。

4、借故拖延型：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”。

5、沉默寡言型：出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。

6、神經(jīng)過敏型：專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用謹(jǐn)言慎行、多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。

7、迷信型：缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

8、盛氣凌人型：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

9、喋喋不休型：因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。

步驟二、現(xiàn)場銷售人員操作要訣

房地產(chǎn)開發(fā)就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會直接影響到你的銷售量、資金回籠等。無論你的樓盤包裝得多漂亮。廣告打得多響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。一個(gè)好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)等。

要訣A：現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力

表述應(yīng)力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下，咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。

要訣B：寓實(shí)利于巧問

要確實(shí)掌握自己推銷的商品“利”在何處？只有對此了如指掌，方能一語中標(biāo)，問中寓利�！扒伞眴枙r(shí)，要注意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握推銷對象的實(shí)際需求；二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)客戶時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；三是提問的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢，把握機(jī)會。

要訣C：激發(fā)顧客的興趣

“若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處�！边@是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。

方法

第一，示范并通過特定的語言動作，場景向顧客展示樓盤或售后服務(wù)，激發(fā)起客戶的購買興趣。

第二，情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購買興趣，如為之設(shè)身處地考慮、出謀獻(xiàn)策，投其所好，以誠感人等。

注意點(diǎn)：

第一，銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的放矢；第二，銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷售。

要訣D：增強(qiáng)顧客的購買欲望手法

當(dāng)顧客對樓盤了興趣后，并不等于就有購買欲望，因?yàn)樗麄冞�會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機(jī)會，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開這個(gè)矛盾就要靠銷售人員運(yùn)用事實(shí)與道理來使顧客對樓盤的貨真價(jià)實(shí)心悅誠服。

經(jīng)實(shí)踐證明：最重要的問題不在于您向顧客渲染了什么，而在于顧客內(nèi)心相信了什么。

要領(lǐng)

第一、闡明明利，持之有據(jù)

引導(dǎo)顧客相信該商品的使用價(jià)值過程中，銷售員必須注意：

1、推銷商品的效用，而不是商品，如銷售河流山莊，我們不是銷售的房子，而是一種生活。

2、站在顧客的立場上，延伸的推銷效益，意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將會帶來的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲的關(guān)鍵。

3、闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求售樓員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證所：如五證二書，批文，營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報(bào)道。

第二、待之以誠，動之以情

由于顧客通常會對售樓員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，售樓員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因?yàn)椴簧俚氖蹣菍＜艺J(rèn)為：顧客的購買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。銷售要懂得和運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。

第三、條分縷析，突出重點(diǎn)

營銷公司式：特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)

要求售樓員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能，優(yōu)缺點(diǎn)（要強(qiáng)記樓盤資料）。在介紹時(shí)才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十會具體，周密，可以及時(shí)細(xì)致的觀察顧客的反應(yīng)，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時(shí)地開展更深入有效的促銷工作。

前提：售樓員在介紹時(shí)亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點(diǎn)，講究實(shí)效。

要訣E：促成交易的秘訣

在下定決心購買之前，顧客還會有一個(gè)最后、又是最激烈的思想斗爭，同時(shí)又是最容易受客觀因素影響，即售樓員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時(shí)刻，售樓員千萬不要采取“悉聽客便”的坐等態(tài)度。

促成交易要領(lǐng)：敏銳地捕捉促成交易良機(jī)，深入地探明顧客的最后考慮焦點(diǎn)，真誠地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機(jī)會的寶貴，適當(dāng)?shù)刈龀隹赡苄∽尣降取?/SPAN>